Als manager en ondernemer wilt u graag grip hebben op de commerciëleprocessen in uw organisatie. U wilt scherp inkopen en gunstig verkopen.Soms zit u aan de ene kant van de onderhandelingstafel, dan weer aan deandere.Situationeel (onder)handelen helpt bij het ontwikkelen van een succesvolle relatie tussen inkopers en verkopers. Beide partijen moeten onderhandelen,zich presenteren en contracten afsluiten. Ze zijn van elkaar afhankelijk en de mate waarin zij in staat zijn om hun aanpak aan te passen aaneen specifieke situatie bepaalt voor het grootste deel hun succes.Dit boek geeft antwoord op vragen als:• Hoe kunnen inkopers en verkopers tot een goede samenwerkingkomen, zelfs bij een aanbesteding?• Waarom gaat een commercieel gesprek vooral over prijs en hoe kuntu dat veranderen?• Hoe geeft inkoop geld uit en wat krijgt u ervoor terug?• Hoe maakt verkoop duidelijk wat de organisatie verkoopt en wat isde toegevoegde waarde voor uw klant?• Hoe kunt u situationeel (onder)handelen en welke instrumentengebruikt u hiervoor?De antwoorden en adviezen uit dit boek kunt u direct in uw eigen praktijktoepassen.Bert Willemsen is medeoprichter van inkoop- en verkoopadviesbureauOrange Orca bv. Hij verzorgt trainingen over inkoop en verkoop enadviseert organisaties op het gebied van waarde verkopen, inkoop vaninnovatie en het ontwikkelen van commercial excellence. Eerder had hijcommerciële leidinggevende functies in de verpakkingsindustrie enwerkte hij samen met grote internationale bedrijven uit de voedingsendrankenindustrie.De serie Praktijkgidsen voor Manager en Ondernemer biedt een praktischetraining in managementvaardigheden. Met een minimum aan theorie eneen maximum aan praktische richtlijnen verwerft u in twee avonden lezeneen schat aan informatie en vaardigheden. Daarnaast zijn de boeken ideaalals naslagwerk.De Praktijkgidsen voor Manager en Ondernemer worden geschreven door mensen die op hun vakgebied een jarenlange praktijkervaring hebbenopgedaan. De serie staat onder redactie van Ron Plattel.